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        xxx公司智能曬衣架-招商營銷策劃方案

        日期:2022/09/20 類型:新聞資訊

        策劃方:

        時間:xx年x月x日

        一、方案背景

        本方案描述了xxx公司的招商策略以及產品營銷體系的建立,多數是講營銷的行為方法,以及我的營銷思路,由于我對xxx公司的發展并不了解,對于以下內容是我根據調查行業市場和背景得來的個人結論,其思想天馬行空,不符合實際,恕請諒解,如有偏差,隨實際執行補充方案實施為準。

        二、環境分析

        a)優勢所在:

        其公司的獨立優勢我目前尚未發現,因沒有深入其中,請諒解。

        行業優勢:智能家居是人類進步的向往,其智能曬衣架的需求在增長,也是消費門檻最低的,是屬于新的換代產品,也沒有品牌可言,同行都屬于發展階段,所以是空白市場。

        b)劣勢所在:

        1.xxx公司產品相對單一;

        2.該產品的技術門檻過低,未來市場很難形成競爭力。

        c)目前現狀猜測:

        1999年中國市場上已經開始銷售智能曬衣架,至今,智能曬衣架的市場容量并沒有得到很大提升,這并不意味著市場需求量沒有,而是缺乏引導,并且沒有任何品牌可言,不過該產品的技術難度不高,如x的隨時有可能加入這個行列。

        近些年來,人們在家裝過程中越來越多的人使用智能化產品,大膽猜測我們的產品可以得到長足發展。據了解x太太的覆蓋全國MuDance88890%的城市,大約有500多家經銷商,但根據我在網上調查的數據,x太太旗下智能曬衣架市場占有率并不是第一。

        d)影響產品的市場因素

        1.消費者對新產品的認知度不夠

        2.昂貴的產品價格

        3.消費者購買渠道受限

        4.產品的推廣策略不入流

        三、營銷目標

        1、五金、門窗等建材商

        2、裝飾公司、開發商等集團客戶

        3、電器商城、建材賣場

        4、有創業想法的年輕人或有創業資本的人

        5、已經代理同行產品的代理商

        6、有家居建材經營的銷售人員、設計師、安裝人員。

        四、營銷戰略

        1、銷售與招商關系

        ●招商先行、銷售跟進;

        ●電子商務帶動招商,招商成果帶動銷售;

        ●招商與銷售緊密互動;

        1)本公司的起點在于招商,重點在銷售。

        2)招商工作的執行直接關系到產品的銷售和發展。

        3)關鍵在于經銷商是否有足夠的營銷能力和執行能力。

        4)招商與銷售的緊密互動,一方面可以保障產品未來的良性發展和經營,另一方

        面也可以通過知名品牌商家的招商成功帶動銷售,將產品推向市場,又可以保證資金鏈順暢,實現合理利潤最大化。

        注:在我的意識里,多數公司只招商和供貨,其招商成果很難發揮,最終是雞肋商業。我的觀點是,總公司統一營銷,經銷商來執行,招商專干輔助執行,以保證市場穩固。我們的顧客是經銷商。不直接面對終端。MuDance888

        2、因時利勢、因勢利導

        全面了解掌握、收集重點目標客戶信息加以資料整理,在后期根據實際情況再作最終決定。地區代理、經銷商、合作合作伙伴同步進行,代理商地區唯一保護,經銷商、合作伙伴控制跟進,其業績屬于代理商。

        1)地區代理提前確定,是整個營銷主題要點和成功操作的保證,并能提升品牌形

        象以及產品價值。

        2)地區代理的確定,可對未來招商工作樹立典范,對經銷商、合作伙伴的吸引等

        方面都將會帶來極其重要的促進作用。商業運作講究成行成市,其他地區和本地區其他商家自然趨之若騖。

        3)對于沒有資金實力的代理商,盡可能利用國家創業政策扶持該類型客戶,可以開創xxx的金融模式,如開專賣店,由總公司負責辦理貸款,幫助創業者融資、幫助創業者做市場輔導。(這點思路不成熟,只是大膽設想,需要面談,根據實際情況具體問題具體分析解決。)

        4)電子商務銷售全國拓展,與潛在代理商共享網銷成果,并負責網銷客戶的安裝和后續開發,嘗試后,在確定是否代理本產品。在未來網銷成功同樣與地區代理商共享成果,并有地區代理商負責服務客戶。其網銷成績納入年度目標。

        3、銷售先行,造市先造勢

        銷售先行,造市先造勢。先塑造區域化的市場形象,引起市場高度關注,通過網絡、媒介等方面的造勢,并使用電子商務的網上銷售模式,與區域造勢同步進行,以求達到營造樹立市場形象標桿和引領市場銷售或儲客目的,進而引起區域業內轟動,讓潛在伙伴主動來找我們。MuDance888

        4、放水養魚

        門店經營具有長期性的,采用合理促銷與團購,先將整個人氣造旺,然后根據運營狀態,適當穩步地調整價格,讓經營商家感到本項目的發展前景是大有空間的。這樣,公司與商戶才能一同成長,實現共贏。放水養魚的原則就是先做人氣,再做生意的戰略。

        五、銷售策略

        產品

        xxx產品定位關注智能、便捷。從而自然的就放棄了偏低消費群體可能會產生的市場份額,對策為xxx公司同時采取集中性營銷戰略。xxx產品知名度和豐富度并不是很高。

        對目標顧客的吸引力不夠,顧客可能會因此而放棄選擇購買本公司產品。因此,xxx應不斷推出新產品,如可調溫、變色,播放音樂及自動蒸汽四個種類的新型產品。xxx要強調健康環保。

        價格

        xxx的價格策略分析是將價格定位為MuDance888讓您感受智能生活的奢侈品,并秉承智能生活,便捷生活的價值主張,顯然,其已將一大部分沒有足夠經濟實力和經濟實力相當雄厚的消費者區隔在外了。針對定價策略,我的建議是,xxx應在連鎖店所能抵達的城市設置專賣店,針對城市不同的消費群設置中高端等不同價位。然后再城市各大賣場中設置中低端的價位,以滿足中國大城市中的絕大多數消費需求。要想擴大銷售必須適當的降價,讓顧客得到更多的實惠。價格對于消費者而言是非常敏感的,表面上看,似乎價格戰會引起產品的跳水、降價,但利潤下降必然會影響到企業的產品質量和服務,因此就要靠減少成本來實現。極力挖掘生產、運輸、終端成本的降低潛力。

        渠道

        在渠道開拓上,xxx公司目前開發市場屬于0號工程,0市場份額、0品牌知名度和美譽度、0社會資源,公司需較多的借助戰略聯盟等方式進行側翼渠道的挖掘,像別的企業一樣在市場上與家具店、連鎖賣場、裝飾公司等的合作。同時爭取機會與世界知名品牌合作,如xx高、xxxx龍、知名地產商強強聯合。與地產巨頭x科、x地等企業簽署戰略合作協議,并實施商住精裝項目戰略合作。這一切將會使得xxx這個品牌能夠在盡可能廣的范圍內實現與目標顧客或潛在顧客的更多更廣的接觸以達到更好發展。

        促銷

        為了增添xxx產品的吸引力,公司也會時不時在促銷上玩些花樣,給顧客一些驚喜,贈送室內裝飾小配件等,在顧客心中,xxx永遠是實力MuDance888+貼心。向消費者傳遞xxx以科技產品力、健康營銷力、智能整合力為核心的科技產業鏈理念,使之深入的滲透到了每個消費者心中。

        口碑

        口碑的傳播大致思路如下圖表示:

        營銷體系

        下面是描述營銷體系分布圖:

        終端銷售

        終端vi 表現:針對專賣店門頭、燈箱、戶外廣告、店內裝修風格、產品陳列等嚴格按格公司統一要求執行;

        產品陳列布置:分系列、分風格進行重點產品的陳列,形成固定的銷售通路,突出精品、主推產品的布置陳列,同時配齊所有相關配套產品;

        終端服務人員:導購員負責引領消費者按銷售套路進行產品推介;

        培訓方面:行業知識、產品知識、競品知識、消費心理等

        激勵方面:精神方面、物質方面

        終端氛圍布置:相關文化展示區、店內活動海報、吊旗、掛飾;

        工程批發

        前向一體化:與房地產商進行精裝房洽談、企業事單位、銀行等洽談集體采購;

        后向一體化:與裝修公司、網絡、媒體等合作聯誼,進行團購或集中砍價;

        由設計師、裝修施工項目經理進行直銷推介;

        水平一體化:與品牌相當、產品相關聯的供應商共同開展小區活動或現場推介活動;

        學習型團隊

        營運人員的培訓制度(打造學習型團隊):

        1)門店終端服務人員的服務意識再提高

        2)店長的營銷、市場調研、市場開發、管理力、執行力等方面的培訓與考核

        3)營運中心人員的培訓

        MuDance8884)確定所有工作人員培訓一次,全面提高人員素質。

        零售行業的成功與否,在很大程度上取決于人員的素質,因此避免員工的高流動率,除合理的薪資及適度的晉升后,培訓就成為新的方式。

        小區活動

        1、小區樣板間:

        A、根據樓盤的銷售及入住率,對重點(價位、消費人群)樓盤進行免費征集樣板間活動,進行現場展示;

        B、與小區入駐業戶簽定樣板間協議,與其它消費者形成互動;

        2、小區(團購)活動:

        A、產品進小區活動;

        B、小區路演活動;

        C、小區團購活動。

        3、小區網絡推廣:

        A、進入小區論壇進行產品推介;

        B、通過內部溝通,可以在新入駐小區群主論壇中負責進行產品推介;

        裝修設計師

        做為產品一個主要的推介渠道資源,對于裝修設計師公司要給予大力支持;

        一、正常給予銷售提成或返點;

        二、處理好裝修公司與設計師間的矛盾點;

        三、文化營銷,與媒體或協會等合作開展各類活動;

        利用活動拉近與設計師間的心理距離;

        利用活動擴大結盟的設計師隊伍,讓更多的設計師為我所用;

        網點開發

        目前隨著社會分工的越來越細分,消費者也形成了一種心理上的消費區域細分;如

        一、區域性劃分:因為目前各個區基本都有大小不同的建材市場,因此很多消費者會就近選擇消費;

        二、專業類劃分:消費者認為只有專才有精,特別是耐用消費品,因此買不同的產品都會選擇不同的專業市場;MuDance888

        三、傳統市場與新興超市的劃分:隨著經濟的發展,一部分消費者會選擇到新興超市消費,如xxxx龍、xx之家等;

        因為公司也要根據上述渠道進行網點擴張,包括創勢性擴點或創利性擴點;包括區域性賣點、傳統賣場、新興超市等;占領不同市場,影響不同消費人群;

        團購活動

        小區團購:

        針對某一特定小區進行團購集采,對集中購買的產品可以給予特價優惠,前期可以通過發單頁、短信、條幅、網絡通知等進行宣傳;

        網絡團購:

        與媒體、網絡組織消費者團購集采活動;

        工程團購:針對重點客戶進行單位工程團購,如銀行、機關等事業單位的職工分房等;

        政策促銷

        買贈促銷:

        A、買產品贈產品;

        B、買產品贈禮品;

        C、買產品贈券,可以二次消費;

        樣品促銷:

        直接折扣促銷:

        附加(捆綁)促銷:買產品贈其它相關產品;

        限量限時促銷:

        促銷返利

        有獎銷售、(抽獎)

        產品推介會/特賣會

        等等

        宣傳與推介

        1、網絡宣傳:包括宣傳與團購兩部分,在宣傳方面可以以專家身份進行論壇推介,也可以直接做網站掛牌廣告;團購方面主要是與網站聯合開展,吸引消費者;

        2、小區宣傳:小區電梯廣告是我們重要宣傳渠道之一(高速公路出口廣告也是我們后期品牌成長的重要渠道)MuDance888

        3、聯合推廣:xxx聯盟企業一起做戶外、報紙、電視等推廣活動。

        服務保障

        1、建立顧客信息檔案;

        2、客戶回訪;

        服務保障是贏得以老帶新客戶的主要渠道。

        六、人力資源

        七、行動方案控制

        銷售部:

        1、 電話拜訪

        收集各城市的建材商名單,通過電話的拜訪的形式推介公司,勸其代銷或加盟xxx公司。郵寄相關代理和加盟資料。并邀約其來公司參觀或者上門拜訪。

        2、社區加盟店

        為了迅速啟動市場,使消費者了解xxx產品,擴大品牌知名度,各大社區進行品牌加盟店招商。加盟店選擇社區的車庫、商鋪,統一命名為奧麗德智能生活體驗館,進行產品展示及宣傳。加盟店的加盟費待定。

        3、戶外展示

        在未設立社區加盟店的小區,可利用節假日進行產品的戶外宣傳推廣活動,可擴大品牌知名度,達到促銷目的。

        4、擴大銷售網絡

        可聘用家裝顧問作為產品的兼職銷售人員。樓盤銷售網絡基本成熟,利用其現有的銷售網絡,聘用家裝顧問、其他建材銷售人員作為兼職人員,也可以減少銷售成本。

        5、建立企業銷售聯盟

        與其他行業的經營者密切合作,在銷售中使雙方產品相輔相成,達到雙贏的目的。選擇廚房家用電器經銷商進行合作,也可選擇裝飾公司合作。

        6、開通網店

        利用電子商務平臺發布產品和招商條件等。MuDance888

        具體執行時以實際執行方案為準。

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